¿Qué es Customer Persona y cómo se utiliza en marketing?

Personas del cliente

Un perfil de cliente es un arquetipo de un gran segmento de su público. Por lo tanto, el marketing de perfiles de cliente es una forma de vender directamente a un grupo homogéneo de su audiencia. Un perfil es una herramienta de marketing que nos permite tener una comprensión más clara de a quién nos dirigimos al preparar materiales de marketing. Normalmente, definimos a una persona singular como nuestro público ideal. Luego extrapolamos información sobre sus deseos, motivación e pasado. A menudo se describen en términos de información demográfica y psicográfica.

Estos son algunos de los beneficios del marketing de perfiles de clientes:

• Permite a las marcas reconocer rasgos críticos de su audiencia.
• Los vendedores tienen un conocimiento más profundo de su base.
• Gracias a este conocimiento, las marcas pueden atender las distintas personalidades de los compradores. Esta práctica evita perder tiempo y recursos valiosos en estrategias ineficaces.

Marketing de Customer Persona vs. Segmentación de Mercado

Todo esto podría parecer una segmentación tradicional. Aunque está relacionada, podríamos decir que el marketing de perfiles de clientes es la evolución de la segmentación. Geoffrey Moore, de Udacity, ofrece una excelente explicación sobre cómo no confundir los perfiles de clientes con la segmentación del mercado.

¿Cuál es la diferencia entre Marketing de Personas y Segmentación de Mercado?

• El marketing de perfiles de clientes se basa en la psicología. Factores como la edad, el género y el estatus social son los que fundamentan la segmentación. Los perfiles de clientes, por otro lado, profundizan en las razones por las que los compradores se comportan como lo hacen.
• Los perfiles de compradores provienen de personas reales. En lugar de basarse en datos demográficos específicos, estos se basan en patrones de compradores reales. De esta manera, es mucho más fácil crear contenido basado en los deseos y necesidades de los clientes reales.
• La segmentación es solo el punto de partida. Reconocer la existencia de grupos heterogéneos es el primer paso para atenderlos. Un perfil de cliente ya ha identificado los rasgos de personalidad de grupos más homogéneos.

Cómo debería ser el perfil del comprador de Customer Persona

A continuación se presentan algunos elementos clave que debe tener un perfil de comprador:

• Antecedentes. Estos pueden incluir datos demográficos de diferentes tipos, como edad y género. Habla con tus clientes habituales y averigua cuáles son sus profesiones, ya que puede haber factores que los conecten. ¡Cuanta más información tengas, mejor!
• Objetivos. ¿Qué objetivos a corto y largo plazo tiene este grupo en particular? Este conocimiento puede ser esencial para el marketing de perfiles de clientes, ya que orienta hacia las aspiraciones.
• Valores. Conocer qué es importante para tus clientes en cuanto a valores es fundamental para poder hablarles en sus propios términos.
• Desafíos. ¿Cuáles son los problemas en su vida diaria? Debe buscar maneras de adaptar el producto y la voz a las necesidades y desafíos específicos de sus clientes.

Dónde encontrar los datos correctos para crear perfiles de clientes

Construir perfiles a partir de datos reales basados en clientes actuales, encuestas, análisis y redes sociales es un excelente punto de partida. Es importante perfilar a varias personas que se ajusten a tu marca, teniendo en cuenta que cada persona es diferente. El objetivo es encontrar las similitudes en un grupo de personas que mejor se adapten a la marca.

• Redes sociales. Las redes sociales son el lugar más obvio para encontrar información sobre sus compradores potenciales y clientes actuales.
• Investigación de palabras clave. Aunque la investigación de palabras clave suele ir acompañada de optimización para motores de búsqueda (SEO), también puede ayudar a las marcas a conocer a sus clientes. Al observar cómo buscan los visitantes lo que ofreces, puedes descubrir cómo comercializar con ellos. ¿Buscan el nombre de tu producto y el envío? Podrían valorar el envío rápido por encima de otros factores como el precio o el entretenimiento.
• Información de Facebook. Esta herramienta te permitirá ver a qué contenido responden más los usuarios y cómo. Saber qué tipo de publicaciones y anuncios generan interacción es un excelente indicador a seguir. Facebook contiene mucha información sobre los datos de los usuarios, por lo que también es un excelente punto de referencia para comparar datos demográficos.
• Retroalimentación a la antigua usanza. Puedes organizar grupos focales, entrevistas o encuestas, preguntando a los clientes sobre sus experiencias con tu marca.

Personas negativas y cómo usarlas

Es recomendable crear una antítesis del perfil del comprador ideal. Un perfil negativo puede ayudarte a crear un perfil del tipo de comprador que no quieres tener. Estos pueden ser clientes con expectativas poco realistas o con una alta tasa de abandono del carrito de compra.

Conocer el tipo de compradores que no te interesan es una buena manera de identificar mejor a los que sí te interesan. Así, no desperdiciarás valiosos recursos de marketing.

Mapa de empatía

Con tanta competencia online en todos los sectores, necesitas conectar con tus visitantes de forma personal. Para ello, como marca, necesitas desarrollar empatía y ponerte en el lugar del cliente.

• Habla como tus compradores. No uses demasiados términos técnicos ni jerga de marketing al hablar con tus clientes.
• Crea un mapa de empatía. Este mapa te ayudará a tener siempre presente el proceso de pensamiento del cliente, evitando el vicio de inventar cosas sobre él. Este mapa puede incluir obstáculos, dificultades y beneficios durante la experiencia del cliente.

Entonces, ya tienes un perfil de cliente. ¿Y ahora qué?

Probablemente ya estés usando la segmentación para que tu marca llegue a las personas adecuadas. Sin embargo, existe una forma aún mejor de ofrecer el mejor contenido posible a clientes nuevos y recurrentes. Mediante el marketing de perfiles de clientes, podrás captar el pulso de los consumidores. ¡Es una situación beneficiosa para ti como marca y para ellos como clientes!

Ahora que ya sabes quién te compra, esto es lo que puedes hacer con tus nuevos clientes potenciales:

• Dirígete a los lugares donde se encuentran tus compradores. Si el estudio reveló que tus clientes pasan la mayor parte del tiempo en redes sociales, asegúrate de crear publicaciones atractivas allí. Si suelen leer un periódico en particular, invierte en anuncios allí. Saber dónde están tus clientes te dará una pista sobre dónde deberías tener presencia.
• Habla como ellos. Si tus clientes son ejecutivos serios, es mejor usar un lenguaje relativamente formal y sin emojis. Es totalmente diferente si te diriges a un público más moderno. Lo importante es saber con quién tratas y hablar su idioma.
• Crea contenido atractivo específicamente para ellos. Ahora que has identificado los intereses de tus clientes, es hora de crear contenido que les resulte interesante. Publica en tu blog sobre los temas que les interesan y añade esta información a otros textos, como boletines informativos.
• Colabora con empresas y personas influyentes interesantes. Entiendes qué motiva a tus visitantes y qué les interesa, así que es fantástico usar esa información a tu favor. Piensa en cómo Netflix... Big Data, el famoso uso para crear su primer espectáculo emblemático, House of Cards.

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