Comment aligner les ventes et le marketing

Traditionnellement, les chefs d'entreprise considéraient le B2B comme une activité totalement distincte du marketing. L'accent était mis sur le premier, tandis que le second était souvent relégué au second plan. Ce paradigme est en pleine évolution depuis un certain temps, et bientôt, toute entreprise qui suivrait ce principe dépassé sera laissée pour compte. Aligner ventes et marketing est devenu essentiel, et nous sommes là pour vous expliquer tout cela.

Les ventes ont beaucoup changé au cours des deux dernières décennies, et vous pouvez vous attendre à ce qu’elles continuent de changer pendant longtemps encore. Marketing entrant a ouvert la voie à une relation plus directe entre les ventes et le marketing. Lorsque vos deux équipes travaillent vers un objectif commun, la magie opère. Parlons-en.

Pourquoi vous devriez Aligner les ventes et le marketing

Les meilleures raisons d’aligner les ventes et le marketing :

• C'est une meilleure façon d'optimiser votre temps et votre argent. En utilisant vos chiffres de vente et vos données pour créer du contenu en permanence, vous pourrez identifier rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. En alignant les ventes et le marketing, tout fonctionne en synergie. Vous n'aurez plus besoin d'attendre une réunion trimestrielle pour corriger un problème qui peut poser problème depuis des mois.
• Les clients ne sont plus passifs. Avec chaque information à portée de main, acheter quelque chose devient une affaire complexe. Les consommateurs sont désormais très conscients et autonomes, et les connaître permet de mieux les comprendre et de comprendre leurs besoins.
• Les moteurs de recherche agissent comme des vendeurs, et mieux vaut les rejoindre que de les concurrencer. Les moteurs comme Google et Bing regorgent de publicités ciblant directement les personnes intéressées par chaque produit. Pourquoi passer à côté de cela ?

Vous êtes convaincu, mais vous hésitez sur la marche à suivre pour aligner vos ventes et votre marketing ? Poursuivez votre lecture !

Prendre le Parcours client En compte

Dans les modèles traditionnels, nous voyons les ventes à travers le modèle suivant :

• Connaissance. Le client prend conscience de l'existence d'un produit ou d'un service spécifique.
• Intérêt. Le client s'intéresse activement à l'article.
• Désir. Le client décide qu'il le veut.
• Achat. Le client effectue son achat.

Les choses ne sont plus aussi simples. Aujourd'hui, la décision d'achat d'un article est beaucoup plus éclairée. De nombreuses recherches sont nécessaires, notamment des comparaisons entre différentes marques et sites web. Pour harmoniser ventes et marketing, commencez par :

• Cartographiez le parcours de vos clients. Vous pouvez y parvenir en interagissant directement avec eux de différentes manières. Vous trouverez plus d'informations sur cartes de parcours client sur cet article de blog Bright Vessel .
• Sachez que votre client peut être composé de plusieurs personnes. C'est fréquent en B2B pour les investissements plus importants : vous pourriez envisager de faire appel à une équipe plutôt qu'à une seule personne. Gardez à l'esprit que chaque décision peut émaner d'un groupe d'experts différents ; il est donc important de répondre aux besoins de chacun d'eux.

Découvrez ce qui vous distingue

Comprendre ce qui vous distingue, vous et votre produit, est essentiel pour aligner vos ventes et votre marketing. Dans un monde aussi vaste que celui du marketing B2B, il est essentiel de se démarquer et d'apporter une nouveauté. Vous devez déterminer :

• Visuels. Définissez l'identité visuelle de votre marque si ce n'est pas déjà fait et assurez-vous que votre site web en soit le reflet.
• Message. Que diffusez-vous ? Dire quelque chose avec votre marque et utiliser une idée cohérente qui rassemble l'ensemble est plus important que vous ne le pensez.
• Proposition de valeur. Qu'apportez-vous ? Qu'est-ce qui vous distingue ? La proposition de valeur d'une entreprise est une déclaration d'intention, dans laquelle une marque explique ce qui la rend unique et mérite le temps et l'argent des clients.

Une fois ce point compris, il est temps de se pencher sur le marketing entrant, la base d'une publicité numérique réussie. Grâce à lui, vous attirez des clients potentiels vers votre marque grâce au contenu publié sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche.

Les meilleures pratiques d'inbound marketing devraient être un élément essentiel de votre stratégie marketing globale, mais ce n'est qu'un facteur parmi d'autres. Voici quelques points à retenir :

• L'aspect général et l'état de votre site Web.
• Image de marque.
• Engagement client.

Vous êtes désormais sur la bonne voie pour aligner les ventes et le marketing !

Construisez votre site Web et votre marque autour de votre proposition de valeur

Une fois que vous avez identifié ce qui vous distingue, il est essentiel que vos clients en soient pleinement conscients. En alignant les équipes commerciales et marketing, les deux équipes peuvent se concentrer sur la création d'un site web à l'image de la marque. N'oubliez pas :

• Votre site web sert de présentation de votre entreprise et de vos services. En l'absence d'un meilleur terme, c'est votre meilleur vendeur.
• Il doit refléter ce que vous représentez et pourquoi les clients devraient vous choisir.
• Vous devez construire le site de manière efficace en offrant toute la facilité possible aux visiteurs.
• Vous pouvez utiliser les données de votre site web pour l'améliorer continuellement, ainsi que vos ventes. La capacité à croître en permanence est l'objectif ultime lorsque vous harmonisez ventes et marketing.

Utilisez tous les outils à votre disposition

De nouveaux outils cloud sont venus combler le manque de données laissé par les plateformes plus « traditionnelles ». Des collaborateurs de différentes régions (et même de différents pays) peuvent désormais travailler efficacement avec les mêmes données. Vous aurez besoin d'une suite CRM pour suivre l'impact du marketing sur les revenus et d'une automatisation marketing intégrée.

Assurez-vous que les ventes et le marketing communiquent

Aligner les ventes et le marketing n'est pas une affaire unique. Il est essentiel de garantir une collaboration harmonieuse entre les deux équipes, grâce à une communication constante. Et voilà, vous êtes sur la voie d'une réussite B2B bien plus grande !

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