Qu’est-ce que le Customer Persona et comment l’utiliser en marketing ?

Personas clients

Un persona client est un archétype d'un large segment de votre public. Par conséquent, le marketing par persona client est un moyen de vendre directement à un groupe homogène de votre public. Un persona est un outil marketing qui nous permet d'avoir une compréhension plus claire de la personne à qui nous nous adressons lors de la préparation de supports marketing. En règle générale, nous définissons une personne singulière comme notre public idéal. Ensuite, nous extrapolons des informations sur ses désirs, sa motivation et son passé. Ils sont souvent décrits en termes d'informations démographiques et psychographiques.

Voici quelques-uns des avantages du marketing basé sur la personnalité du client :

• Il permet aux marques de reconnaître les traits critiques de leur public.
• Les vendeurs ont une connaissance plus approfondie de leur base.
• Grâce à ces connaissances, les marques peuvent s'adapter aux différentes personnalités des acheteurs. Cette pratique évite de gaspiller un temps et des ressources précieux dans des stratégies inefficaces.

Marketing personnalisé vs. segmentation du marché

Tout cela pourrait ressembler à une bonne vieille segmentation. Bien que lié, on pourrait dire que le marketing des personas clients est l'évolution de la segmentation. Geoffrey Moore d'Udacity explique très bien comment ne pas brouiller les pistes entre personas et segmentation de marché.

Quelle est la différence entre le Persona Marketing et la segmentation du marché ?

• Le marketing axé sur les personas clients repose sur la psychologie. La segmentation repose sur des facteurs tels que l'âge, le sexe et le statut social. Les personas clients, quant à eux, s'intéressent davantage aux raisons pour lesquelles les acheteurs se comportent comme ils le souhaitent.
• Les profils d'acheteurs proviennent de personnes réelles. Au lieu d'analyser un groupe démographique particulier, ils s'appuient sur les habitudes de consommateurs réels. Il est ainsi beaucoup plus facile de créer du contenu basé sur les désirs et les besoins des clients réels.
• La segmentation n'est qu'un point de départ. Reconnaître l'hétérogénéité de vos groupes est la première étape pour y répondre. Un profil client a déjà identifié les traits de personnalité de groupes plus homogènes.

À quoi devrait ressembler le profil d'acheteur Customer Persona

Voici quelques éléments clés qu’un buyer persona devrait avoir :

• Contexte. Ce contexte peut inclure différentes données démographiques, comme l'âge et le sexe. Interrogez vos clients habituels et renseignez-vous sur leurs professions, car il peut y avoir des facteurs de corrélation. Plus vous avez d'informations, mieux c'est !
• Objectifs. Quels sont les objectifs à court et à long terme de ce groupe spécifique ? Cette connaissance peut s'avérer essentielle en matière de marketing axé sur les personas clients, car elle vous oriente vers les aspirations.
• Valeurs. Il est essentiel de comprendre ce qui est important pour vos clients en matière de valeurs afin de leur parler en leurs termes.
• Défis. Quels sont les enjeux de leur quotidien ? Vous devriez chercher des moyens d'adapter le produit et le message aux besoins et défis spécifiques de vos clients.

Où trouver les bonnes données pour créer des profils clients

Créer des personas à partir de données réelles issues de vos clients actuels, d'enquêtes, d'analyses et des réseaux sociaux est un excellent point de départ. Il est important de dresser le profil de plusieurs personnes qui correspondent à votre marque, tout en gardant à l'esprit leurs différences. L'objectif est d'identifier les similarités au sein d'un groupe de personnes qui correspondent le mieux à la marque.

• Réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont l’endroit le plus évident pour trouver des informations sur vos acheteurs potentiels et vos clients actuels.
• Recherche de mots clés. Bien que la recherche de mots clés soit généralement associée uniquement au référencement, elle peut également aider les marques à mieux connaître leurs clients. En observant comment les visiteurs recherchent ce que vous proposez, vous pouvez déterminer comment les cibler. S'intéressent-ils au nom de votre produit et à la livraison ? Ils pourraient privilégier une livraison rapide à d'autres facteurs comme le prix ou le divertissement.
• Informations sur Facebook. Cet outil vous permettra de voir à quel contenu les utilisateurs réagissent le plus et comment. Savoir quels types de publications et de publicités génèrent de l'engagement est un excellent indicateur. Facebook dispose de nombreuses informations sur les données des utilisateurs ; c'est donc un excellent outil pour croiser les données démographiques.
• Rétroaction à l'ancienne. Vous pouvez organiser des groupes de discussion, des entretiens ou des enquêtes, en interrogeant les clients sur leurs expériences avec votre marque.

Personas négatifs et comment les utiliser

Créer une antithèse du profil de l'acheteur idéal est une bonne pratique. Un profil négatif peut vous aider à créer le profil du type d'acheteur que vous ne souhaitez pas avoir. Il peut s'agir de clients aux attentes irréalistes ou présentant un taux élevé d'abandon de panier.

Connaître le type d'acheteurs que vous ne souhaitez pas est un bon moyen de mieux cibler ceux que vous souhaitez. Vous éviterez ainsi de gaspiller de précieuses ressources marketing.

Carte d'empathie

Face à une concurrence en ligne aussi féroce dans tous les secteurs, vous devez créer un lien personnel avec vos visiteurs. Pour cela, en tant que marque, vous devez développer votre empathie et vous mettre à la place de vos clients.

• Parlez comme vos acheteurs. Évitez d'utiliser trop de termes techniques et de jargon marketing lorsque vous vous adressez à vos clients.
• Créez une carte d'empathie. Cette carte vous aidera à toujours garder à l'esprit le processus de réflexion du client et à éviter de le surprendre. Elle peut inclure les obstacles rencontrés tout au long du parcours client, les difficultés et les avantages.

Alors, vous avez un client persona – et maintenant ?

Vous utilisez probablement déjà la segmentation pour faire connaître votre marque aux bonnes personnes. Cependant, il existe une méthode encore plus efficace pour proposer le meilleur contenu possible aux nouveaux clients et aux clients fidèles. Grâce au marketing axé sur les personas clients, vous pourrez prendre le pouls des consommateurs. C'est une solution gagnante pour vous en tant que marque et pour eux en tant que clients !

Maintenant que vous savez qui achète chez vous, voici ce que vous pouvez faire avec vos nouveaux profils clients :

• Ciblez les lieux où se trouvent vos acheteurs. Si l'étude révèle que vos clients passent la majeure partie de leur temps sur les réseaux sociaux, veillez à y créer des publications attrayantes. S'ils lisent un journal en particulier, investissez-y des publicités. Savoir où se trouvent vos clients vous permettra de mieux cibler votre présence.
• Parlez comme eux. Si vos clients sont des cadres sérieux, mieux vaut adopter un langage relativement formel et sans émojis. C'est tout autre chose si vous ciblez un public plus branché. L'important est de savoir à qui vous avez affaire et de parler leur langue.
• Créez du contenu attractif spécialement pour eux. Maintenant que vous avez identifié les centres d'intérêt de vos clients, il est temps de créer du contenu qui les intéresse. Bloguez sur les sujets qui les intéressent et intégrez ces informations à d'autres contenus, comme des newsletters.
• Collaborez avec des entreprises et des influenceurs prometteurs. Vous comprenez ce qui attire vos visiteurs, ce qui les intéresse et qui ils recherchent ; il est donc judicieux d'exploiter ces informations à votre avantage. Pensez à Netflix. Big Data célèbrement utilisé pour créer leur premier spectacle phare, House of Cards.

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