Come allineare vendite e marketing

Tradizionalmente, i leader aziendali hanno visto il B2B come una cosa completamente separata dal marketing. L'attenzione si è concentrata sul primo, mentre il secondo può spesso essere solo un ripensamento. Questo paradigma sta cambiando da un po' di tempo e presto qualsiasi azienda che segua questa premessa obsoleta verrà lasciata indietro. È diventato essenziale allineare le vendite e il marketing e noi siamo qui per raccontarti tutto.

Le vendite sono cambiate molto negli ultimi due decenni e ci si può aspettare che continuino a cambiare per molto tempo a venire. Marketing in entrata ha aperto la strada a un rapporto più diretto tra vendite e marketing. Quando entrambi i team lavorano per un obiettivo comune, accade la magia. Parliamone.

Perché dovresti Allinea vendite e marketing

I migliori motivi per allineare vendite e marketing:

• È un modo migliore per spendere tempo e denaro. Utilizzare i numeri e i dati di vendita per creare contenuti in ogni momento ti aiuterà a vedere, rapidamente, cosa funziona e cosa no. Quando si allineano le vendite e il marketing, tutto funziona in combinazione. Non dovrai aspettare una riunione trimestrale del personale per risolvere qualcosa che potrebbe aver causato problemi per mesi.
• I clienti non sono più passivi. Con ogni informazione a portata di mano dei potenziali clienti, l'acquisto di qualcosa si è trasformato in un affare approfondito. I consumatori ora sono molto consapevoli e responsabilizzati, e conoscerli può aiutarti a connetterti con chi sono e cosa vogliono.
• I motori di ricerca agiscono come venditori ed è meglio unirsi a loro piuttosto che competere con loro. Motori come Google e Bing sono pieni di pubblicità che si rivolgono direttamente a coloro che sono interessati a ogni prodotto specifico. Perché dovresti perdertelo?

Sei convinto ma non sei sicuro di cosa fare per allineare vendite e marketing? Continua a leggere!

Prendendo il Percorso del cliente Conto

Nei modelli tradizionali, vediamo le vendite attraverso il seguente modello:

• Consapevolezza. Il cliente si rende conto dell'esistenza di un determinato prodotto o servizio.
• Interesse. Il cliente è attivamente interessato all'articolo.
• Desiderio. Il cliente decide di volerlo.
• Acquista. Il cliente effettua il suo acquisto.

Le cose non sono più così semplici. Al giorno d'oggi, la decisione di acquistare un determinato articolo è molto più informata. Ci sono molte ricerche coinvolte, compresi i confronti tra diversi marchi e siti web. Per allineare le vendite e il marketing, dovresti iniziare da:

• Mappa il percorso dei tuoi clienti. Puoi farlo interagendo direttamente con loro in molti modi. Puoi trovare maggiori informazioni su Mappe del percorso del cliente SU questo post sul blog di Bright Vessel .
• Rendersi conto che il tuo cliente può essere composto da diverse persone. Un evento comune nel B2B per investimenti più sostanziali, potresti guardare a un team invece che a una singola persona. Tieni presente che ogni decisione può provenire da un gruppo di esperti diversi, quindi rivolgiti a ciascuno di loro.

Scopri cosa ti distingue

Sapere cosa distingue te e il tuo prodotto è fondamentale quando allinei le vendite e il marketing. In un mondo così ampio come quello del marketing B2B, è fondamentale distinguersi e portare qualcosa di nuovo sul tavolo. Devi capire:

• Immagini. Imposta l'aspetto del tuo marchio se non l'hai ancora fatto e assicurati che il tuo sito web lo rifletta.
• Messaggio. Cosa stai mettendo nel mondo? Dire qualcosa con il tuo marchio e utilizzare un'idea coesa che metta tutto insieme è più importante di quanto tu possa immaginare.
• Proposta di valore. Cosa stai portando in tavola? Cosa ti rende speciale? La value proposition di un'azienda è una dichiarazione di intenti, in cui un brand racconta ciò che lo rende unico e che vale il tempo e il denaro dei clienti.

Una volta capito questo, è il momento di approfondire l'inbound marketing, la base di una pubblicità digitale di successo. Attraverso di esso, attiri potenziali clienti verso il tuo marchio attraverso i contenuti sui social media e sui motori di ricerca.

Le migliori pratiche di inbound marketing dovrebbero essere una parte essenziale della tua strategia di marketing a tutto tondo, ma è solo un fattore. Alcune altre cose da tenere a mente:

• L'aspetto generale e lo stato del tuo sito web.
• Branding.
• Coinvolgimento del cliente.

Ora sei sulla strada giusta per allineare vendite e marketing!

Costruisci il tuo sito web e il tuo marchio intorno alla tua proposta di valore

Una volta capito cosa ti distingue, è fondamentale che i clienti ne siano pienamente consapevoli. Quando si allineano le vendite e il marketing, entrambi i team possono concentrarsi sulla creazione di un sito Web che rifletta il marchio. Ricorda che:

• Il tuo sito web serve come introduzione a chi sei e cosa offri. In mancanza di un termine migliore, è il più grande venditore che hai.
• Dovrebbe riflettere ciò di cui ti occupi e il motivo per cui i clienti dovrebbero sceglierti.
• Dovresti costruire il sito verso l'efficacia fornendo tutta la facilità possibile per i visitatori.
• Puoi utilizzare i dati del tuo sito web per continuare a migliorarlo e migliorare le tue vendite. La capacità di crescere in ogni momento è l'obiettivo finale quando si allineano le vendite e il marketing.

Usa tutti gli strumenti dell'arsenale

I nuovi strumenti basati sul cloud sono arrivati per riempire gli spazi vuoti di dati lasciati dalle piattaforme più "tradizionali". I membri del team di aree diverse (e anche in parti diverse del mondo) possono ora lavorare in modo efficiente con gli stessi dati. Avrai bisogno di una suite CRM per monitorare il modo in cui il marketing influisce sui ricavi e di un'automazione del marketing integrata a tutto tondo.

Assicurati che le vendite e il marketing comunichino

Quando si allineano vendite e marketing, non si tratta di un affare irripetibile. È necessario assicurarsi che i due team lavorino all'unisono, attraverso una comunicazione costante. E così l'hai fatto: sei sulla buona strada per diventare un B2B di gran lunga più di successo!

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