Cos'è la Customer Persona e come si usa nel marketing?

Personaggi dei clienti

Una persona cliente è un archetipo di un ampio segmento del tuo pubblico. Pertanto, il marketing basato sulla persona cliente è un modo per vendere direttamente a un gruppo omogeneo del tuo pubblico. Una persona è uno strumento di marketing che ci consente di avere una comprensione più chiara di chi ci stiamo rivolgendo quando prepariamo materiali di marketing. In genere, definiamo una singola persona come il nostro pubblico ideale. Quindi estrapoliamo informazioni sui suoi desideri, motivazioni e passato. Sono spesso descritti in termini di informazioni demografiche e psicografiche.

Ecco alcuni dei vantaggi del marketing basato sulla customer persona:

• Permette ai marchi di riconoscere le caratteristiche fondamentali del loro pubblico.
• I venditori hanno una conoscenza più approfondita della loro base.
• Grazie a questa conoscenza, i marchi possono soddisfare le diverse personalità degli acquirenti. Questa pratica evita di sprecare tempo e risorse preziose in strategie inefficaci.

Customer Persona Marketing vs. Segmentazione del mercato

Tutto questo potrebbe sembrare un esempio di buona, vecchia segmentazione. Pur essendo correlato, potremmo dire che il customer persona marketing è l'evoluzione della segmentazione. Geoffrey Moore di Udacity fornisce un'ottima spiegazione su come non confondere le acque tra le persona e la segmentazione del mercato.

Qual è la differenza tra Persona Marketing e Segmentazione del Mercato?

• Il marketing delle customer persona si basa sulla psicologia. Fattori come età, sesso e status sociale sono alla base della segmentazione. Le customer persona, invece, approfondiscono maggiormente il motivo per cui gli acquirenti si comportano in un certo modo.
• I profili degli acquirenti provengono da persone reali. Invece di basarsi su un dato gruppo demografico specifico, questi dati derivano da modelli di acquisto reali. In questo modo, è molto più facile creare contenuti basati sui desideri e sulle esigenze dei clienti reali.
• La segmentazione è solo il punto di partenza. Riconoscere di avere gruppi eterogenei è il primo passo per soddisfarli. Un cliente tipo ha già identificato i tratti della personalità di gruppi più omogenei.

Come dovrebbe apparire il profilo dell'acquirente del cliente

Ecco alcuni elementi chiave che una buyer persona dovrebbe avere:

• Contesto. Il contesto può includere dati demografici di diverso tipo, come età e sesso. Parla con i tuoi clienti abituali e scopri quali sono le loro professioni, poiché potrebbero esserci fattori di collegamento. Più informazioni hai, meglio è!
• Obiettivi. Quali obiettivi a breve e lungo termine ha questo particolare gruppo? Questa conoscenza può essere essenziale quando si tratta di marketing per la customer persona, poiché indirizza verso ciò che è ambizioso.
• Valori. Sapere cosa è importante per i tuoi clienti in termini di valori è essenziale per parlare loro nei loro termini.
• Sfide. Quali sono i problemi della loro vita quotidiana? Dovresti cercare modi per adattare il prodotto e la voce alle esigenze e alle sfide specifiche dei tuoi clienti.

Dove trovare i dati giusti per creare profili cliente

Costruire profili di persone a partire da dati reali basati su clienti attuali, sondaggi, analisi e social media è un ottimo punto di partenza. È importante profilare diverse persone che si adattano al tuo brand, tenendo presente che le persone sono diverse. L'obiettivo è trovare le somiglianze in un gruppo di persone che meglio si adattano al brand.

• Social media. I social network sono il luogo più ovvio in cui trovare informazioni sui tuoi potenziali acquirenti e clienti attuali.
• Ricerca di parole chiave. Sebbene la ricerca di parole chiave sia solitamente associata solo all'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), può anche aiutare i brand a conoscere i propri clienti. Osservando come i visitatori cercano ciò che offri, puoi scoprire come promuoverti. Stanno cercando il nome del tuo prodotto + la spedizione? Potrebbero dare più importanza alla spedizione veloce rispetto ad altri fattori come il prezzo o l'intrattenimento.
• Informazioni su Facebook. Questo strumento ti permetterà di vedere a quali contenuti gli utenti rispondono di più e in che modo. Sapere che tipo di post e annunci generano engagement è un ottimo indicatore da seguire. Facebook contiene molte informazioni sui dati degli utenti, quindi è anche un ottimo strumento per effettuare un confronto con i dati demografici.
• Feedback vecchio stile. Puoi organizzare focus group, interviste o sondaggi, chiedendo ai clienti di raccontarci la loro esperienza con il tuo marchio.

Le personalità negative e come usarle

È una buona pratica creare un'antitesi della buyer persona ideale. Una buyer persona negativa può aiutarti a creare un profilo del tipo di acquirente che non desideri avere. Questi possono essere clienti con aspettative irrealistiche o con un alto tasso di abbandono del carrello.

Conoscere il tipo di acquirenti che non desideri è un buon modo per indirizzare meglio quelli che ti interessano. In questo modo, eviterai di sprecare preziose risorse di marketing.

Mappa dell'empatia

Con così tanta concorrenza online in ogni settore, è fondamentale entrare in contatto con i visitatori in modo personale. Per questo, come brand, è fondamentale sviluppare empatia e mettersi nei panni dei clienti.

• Parla come i tuoi acquirenti. Non usare troppi termini tecnici e gergo di marketing quando parli con i tuoi clienti.
• Crea una mappa dell'empatia. Questa mappa può aiutarti a tenere sempre a mente il processo di pensiero del cliente, evitando di commettere errori. Questa mappa può includere ostacoli lungo il percorso del cliente, difficoltà e vantaggi.

Quindi hai un profilo cliente. E adesso?

Molto probabilmente stai già utilizzando la segmentazione per far arrivare il tuo brand alle persone giuste. Tuttavia, esiste un modo ancora migliore per offrire i migliori contenuti possibili a clienti nuovi e abituali. Attraverso il customer persona marketing, potrai tastare il polso dei consumatori. È una vittoria per te come brand e per loro come clienti!

Ora che sai chi sta acquistando da te, ecco cosa puoi fare con i tuoi nuovi profili cliente:

• Concentrati sui luoghi in cui si trovano i tuoi acquirenti. Se la ricerca ha rilevato che i tuoi clienti trascorrono la maggior parte del loro tempo sui social media, assicurati di creare post accattivanti lì. Se tendono a leggere un particolare giornale, acquista annunci pubblicitari lì. Sapere dove si trovano i tuoi clienti ti darà un'idea di dove dovresti essere presente.
• Parla come loro. Se i tuoi clienti sono dirigenti seri, è meglio mantenere un linguaggio relativamente formale e privo di emoji. È completamente diverso se ti rivolgi a un pubblico più alla moda. L'importante è sapere con chi hai a che fare e parlare la sua lingua.
• Crea contenuti accattivanti pensati appositamente per loro. Ora che hai mappato il genere di cose che interessano ai tuoi clienti, è il momento di creare contenuti che trovino interessanti. Scrivi un blog sugli argomenti che li interessano e aggiungi queste informazioni ad altri contenuti, come le newsletter.
• Collabora con aziende e influencer di successo. Sai cosa fa scattare l'entusiasmo dei tuoi visitatori, cosa e chi gli interessa, quindi è fantastico usare queste informazioni a tuo vantaggio. Pensa a Netflix. notoriamente utilizzato big data per creare il loro primo spettacolo di punta, House of Cards.

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