顧客ペルソナとは何か？マーケティングではどのように活用するのか？

顧客ペルソナ

顧客ペルソナとは、顧客の大部分を象徴する典型的な例です。したがって、顧客ペルソナマーケティングは、同質の顧客グループに直接販売する方法です。ペルソナは、マーケティング資料を作成する際に、誰に話しかけているのかをより明確に理解するためのマーケティングツールです。通常、理想的な顧客として特定の人物を定義します。そして、その人の欲求、動機、過去に関する情報を推測します。彼らは、人口統計学的および心理統計学的情報の観点から説明されることがよくあります。

顧客ペルソナ マーケティングの利点は次のとおりです。

• これにより、ブランドはオーディエンスの重要な特性を認識できるようになります。
• 販売者は、顧客ベースに関するより深い知識を持っています。
• この知識を通じて、ブランドは購入者の多様な性格に応えることができます。この実践は、効果のない戦略に貴重な時間とリソースを無駄にすることを防ぎます。

顧客ペルソナマーケティングと市場セグメンテーション

こうした考え方は、古き良きセグメンテーションのように聞こえるかもしれません。関連性はありますが、顧客ペルソナマーケティングはセグメンテーションの進化形と言えるでしょう。Udacityのジェフリー・ムーア氏は、ペルソナと市場セグメンテーションを混同しないための優れた解説を提供しています。

ペルソナ マーケティングと市場セグメンテーションの違いは何ですか?

• 顧客ペルソナマーケティングは心理学に基づいています。年齢、性別、社会的地位といった要素がセグメンテーションの基盤となります。一方、顧客ペルソナは、購入者がなぜそのように行動するのかをより深く掘り下げます。
• 購入者プロフィールは、実際の人々から収集されます。特定の人口統計に基づいて数値を計算するのではなく、実際の買い物客の行動パターンに基づいて作成されます。これにより、実際の顧客の希望やニーズに基づいたコンテンツを作成することがはるかに容易になります。
• セグメンテーションは単なる出発点に過ぎません。多様なグループが存在することを認識することが、それらに対応するための第一歩です。顧客ペルソナは、より均質なグループの性格特性を既に特定しています。

顧客ペルソナの購入者プロフィールはどうあるべきか

バイヤーペルソナに必要な重要な要素は次のとおりです。

• 背景。背景には、年齢や性別など、様々な人口統計情報が含まれます。普段の顧客に話しかけ、職業について尋ねてみましょう。共通点があるかもしれません。情報が多いほど、より良い結果が得られます。
• 目標。この特定のグループはどのような短期および長期目標を持っているでしょうか？顧客ペルソナマーケティングにおいては、この知識が不可欠です。なぜなら、この知識は、顧客が目指すべき目標へと導くからです。
• 価値観。顧客にとって何が価値観として重要かを理解することこそが、顧客の視点で語りかける上で不可欠です。
• 課題。顧客の日常生活における問題は何でしょうか？製品と顧客の声を、顧客の具体的なニーズや課題にマッチさせる方法を検討する必要があります。

顧客ペルソナを作成するための適切なデータはどこで見つけられるか

既存顧客、アンケート、分析、ソーシャルメディアなどに基づく実データからペルソナを構築することは、最適な出発点です。人はそれぞれ異なるということを念頭に置きつつ、ブランドに適合する複数の個人をプロファイリングすることが重要です。目標は、ブランドに最も適合する人々のグループにおける共通点を見つけることです。

• ソーシャルメディア。 ソーシャル ネットワークは、潜在的な購入者や現在の顧客に関する情報を見つけるのに最も適した場所です。
• キーワードリサーチ。 キーワード調査は通常、検索エンジン最適化（SEO）と併せて行われますが、ブランドが顧客を理解する上でも役立ちます。訪問者があなたの商品をどのように検索しているかを観察することで、彼らにとってのマーケティング方法を見つけることができるでしょう。彼らは商品名と配送方法を探しているのでしょうか？価格やエンターテイメント性といった他の要素よりも、迅速な配送を重視している可能性があります。
• Facebook インサイト。 このツールを使えば、ユーザーがどのコンテンツに最も反応し、どのように反応しているかを確認できます。どのような投稿や広告がエンゲージメントを生み出しているかを知ることは、非常に重要な指標です。Facebookはユーザーデータに関する多くの情報を保有しているため、ユーザー属性と相互参照するのにも最適です。
• 昔ながらのフィードバック。 フォーカス グループ、インタビュー、アンケートを組織して、顧客にブランドに関する体験を尋ねることができます。

ネガティブペルソナとその活用方法

理想的なバイヤーペルソナのアンチテーゼを作成することは良い習慣です。ネガティブペルソナは、望まないタイプのバイヤーのプロファイルを作成するのに役立ちます。例えば、非現実的な期待を持つ顧客や、ショッピングカートの放棄率が高い顧客などが挙げられます。

どのような顧客層をターゲットにしたくないかを把握しておくことは、本当に欲しい顧客層をより的確に絞り込むための良い方法です。こうすることで、貴重なマーケティングリソースを無駄にすることなく、顧客を獲得できます。

共感マップ

あらゆる業界でオンライン競争が激化する中、訪問者とパーソナルなつながりを築くことは不可欠です。そのためには、ブランドとして共感を育み、顧客の立場に立つことが重要です。

• 購入者目線で話しましょう。顧客と話す際は、専門用語やマーケティング用語を多用しすぎないようにしましょう。
• 共感マップを作成しましょう。このマップは、顧客の思考プロセスを常に念頭に置き、顧客について勝手に想像してしまうという悪癖から抜け出すのに役立ちます。このマップには、カスタマージャーニーにおける障害、ペイン（苦痛）、ゲイン（獲得）などを含めることができます。

顧客ペルソナができました。次は何をすればいいでしょうか?

おそらく、既にセグメンテーションを活用して、適切な顧客にブランドを届けているのではないでしょうか。しかし、新規顧客とリピーターに最高のコンテンツを届ける、さらに効果的な方法があります。カスタマーペルソナマーケティングを活用すれば、消費者の心の動きを捉えることができます。これは、ブランドにとっても、顧客にとっても、双方にとってメリットのあることです。

誰があなたから購入しているかがわかったら、新しい顧客ペルソナを使って次のことができるようになります。

• 顧客が集まる場所をターゲットにしましょう。調査で顧客がソーシャルメディアで多くの時間を費やしていることがわかった場合は、そこに魅力的な投稿を作成しましょう。顧客が特定の新聞をよく読む場合は、その新聞に広告を出稿しましょう。顧客がどこにいるかを知ることで、どこに存在感を示すべきかのヒントが得られます。
• 彼らと同じように話しましょう。顧客が真面目なエグゼクティブ層であれば、言葉遣いは比較的フォーマルで絵文字を使わないのがベストです。一方、よりヒップな層をターゲットにしている場合は全く異なります。重要なのは、誰とやり取りしているのかを理解し、彼らの言葉で話すことです。
• 顧客一人ひとりに向けた魅力的なコンテンツを作成しましょう。顧客がどのようなものに興味を持っているかを把握したら、次は彼らが興味を持つコンテンツを構築しましょう。彼らが興味を持つトピックについてブログを書き、そのインサイトをニュースレターなどの他のコンテンツにも活かしましょう。
• 魅力的な企業やインフルエンサーと提携しましょう。訪問者の興味を引くものや、興味を持っているもの、そしてその情報を効果的に活用しましょう。Netflixの事例を考えてみましょう。 有名に使用されたビッグデータ 彼らの最初の主力番組「ハウス・オブ・カード」を制作しました。

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