O que é Customer Persona e como você usa em marketing?

Personas do cliente

Uma persona de cliente é um arquétipo de um grande segmento do seu público. Portanto, o marketing de persona de cliente é uma maneira de vender diretamente para um grupo homogêneo do seu público. Uma persona é uma ferramenta de marketing que nos permite ter uma compreensão mais clara de com quem estamos falando ao preparar materiais de marketing. Normalmente, definimos uma pessoa singular como nosso público ideal. Em seguida, extrapolamos informações sobre seus desejos, motivações e passado. Eles são frequentemente descritos em termos de informações demográficas e psicográficas.

Aqui estão alguns dos benefícios do marketing de persona do cliente:

• Ela permite que as marcas reconheçam características essenciais do seu público.
• Os vendedores têm um conhecimento mais profundo de sua base.
• Com esse conhecimento, as marcas podem atender às diferentes personalidades dos compradores. Essa prática evita o desperdício de tempo e recursos preciosos em estratégias que não funcionam.

Marketing de Persona do Cliente vs. Segmentação de Mercado

Tudo isso pode soar como a boa e velha segmentação. Embora relacionados, podemos dizer que o marketing de personas do cliente é a evolução da segmentação. Geoffrey Moore, da Udacity, dá uma ótima explicação sobre como não confundir personas com segmentação de mercado.

Qual é a diferença entre Marketing de Persona e Segmentação de Mercado?

• O marketing de personas do cliente depende da psicologia. Fatores como idade, gênero e status social são a base da segmentação. As personas do cliente, por outro lado, investigam mais profundamente os motivos pelos quais os compradores se comportam de determinada maneira.
• Os perfis de compradores são baseados em pessoas reais. Em vez de analisar os números com base em um grupo demográfico específico, eles são baseados em padrões de compradores reais. Dessa forma, é muito mais fácil criar conteúdo com base nos desejos e necessidades de clientes reais.
• A segmentação é apenas o ponto de partida. Reconhecer que você tem grupos heterogêneos é o primeiro passo para atendê-los. Uma persona do cliente já identificou os traços de personalidade de grupos mais homogêneos.

Como deve ser o perfil do comprador da persona do cliente

Aqui estão alguns elementos-chave que uma buyer persona deve ter:

• Histórico. O histórico pode incluir dados demográficos de diferentes tipos, como idade e gênero. Converse com seus clientes habituais e descubra quais são suas profissões, pois pode haver fatores de conexão. Quanto mais informações você tiver, melhor!
• Metas. Quais são as metas de curto e longo prazo desse grupo específico? Esse conhecimento pode ser essencial quando se trata de marketing de persona do cliente, pois aponta para o que é aspiracional.
• Valores. Saber o que é importante para os seus clientes em termos de valores é essencial para falar com eles nos termos deles.
• Desafios. Quais são os problemas no dia a dia deles? Você deve buscar maneiras de adequar o produto e a voz às necessidades e desafios específicos dos seus clientes.

Onde encontrar os dados certos para criar personas de clientes

Construir personas a partir de dados reais com base em clientes atuais, pesquisas, análises e mídias sociais é um ótimo ponto de partida. É importante traçar o perfil de várias pessoas que se encaixem na sua marca, tendo em mente que cada pessoa é diferente. O objetivo é encontrar semelhanças em um grupo de pessoas que melhor se encaixem na marca.

• Mídias sociais. As redes sociais são o lugar mais óbvio para encontrar informações sobre seus potenciais compradores e clientes atuais.
• Pesquisa de palavras-chave. Embora a pesquisa de palavras-chave geralmente seja combinada apenas com a otimização para mecanismos de busca, ela também pode ajudar as marcas a conhecerem seus clientes. Ao observar como os visitantes buscam o que você oferece, você pode descobrir como fazer marketing para eles. Eles estão procurando pelo nome do seu produto + frete? Eles podem valorizar a entrega rápida em detrimento de outros fatores, como preço ou entretenimento.
• Insights do Facebook. Esta ferramenta permitirá que você veja a qual conteúdo os usuários estão respondendo mais e como. Saber que tipo de postagens e anúncios geram engajamento é um excelente indicador a ser seguido. O Facebook contém muitas informações sobre os dados dos usuários, por isso também é um excelente lugar para fazer referências cruzadas com dados demográficos.
• Feedback à moda antiga. Você pode organizar grupos focais, entrevistas ou pesquisas, perguntando aos clientes sobre suas experiências com sua marca.

Personas negativas e como usá-las

É uma boa prática criar uma antítese da persona do comprador ideal. Uma persona negativa pode ajudar você a criar um perfil do tipo de comprador que você não quer ter. Podem ser clientes com expectativas irreais ou com alta taxa de abandono de carrinho de compras.

Saber que tipo de comprador você não quer é uma boa maneira de direcionar melhor os que você quer. Dessa forma, você não desperdiçará recursos preciosos de marketing.

Mapa de Empatia

Com tanta concorrência online em todos os setores, você precisa se conectar com seus visitantes de forma personalizada. Para isso, como marca, você precisa desenvolver empatia e se colocar no lugar do cliente.

• Fale como seus compradores. Não use muitos termos técnicos e jargões de marketing ao falar com seus clientes.
• Crie um mapa de empatia. Este mapa pode ajudar você a sempre ter em mente o processo de pensamento do cliente, evitando o vício de inventar coisas sobre ele. Este mapa pode incluir obstáculos ao longo da jornada do cliente, dores e ganhos.

Então, você tem uma persona de cliente. E agora?

Você provavelmente já utiliza a segmentação para levar sua marca às pessoas certas. No entanto, existe uma maneira ainda melhor de entregar o melhor conteúdo possível para clientes novos e recorrentes. Por meio do marketing de persona do cliente, você poderá captar a percepção dos consumidores. É uma situação vantajosa para você como marca e para eles como clientes!

Agora que você sabe quem está comprando de você, veja o que pode fazer com suas novas personas de clientes:

• Segmente os locais onde seus compradores estão. Se a pesquisa constatou que seus clientes passam a maior parte do tempo nas redes sociais, crie postagens atraentes nessas redes. Se eles costumam ler um jornal específico, anuncie lá. Saber onde seus clientes estão lhe dará uma pista sobre onde você deve marcar presença.
• Fale como eles. Se seus clientes são executivos sérios, é melhor manter a linguagem relativamente formal e sem emojis. É completamente diferente se você estiver direcionando a um público mais descolado. O importante é saber com quem você está lidando e falar a língua deles.
• Crie conteúdo atraente especificamente para eles. Agora que você mapeou o tipo de conteúdo que seus clientes gostam, é hora de criar conteúdo que eles achem interessante. Escreva um blog sobre os tópicos de interesse deles e adicione essa informação a outros textos, como newsletters.
• Faça parcerias com empresas e influenciadores interessantes. Você entende o que motiva seus visitantes, o que e quem eles gostam, então é ótimo usar essa informação a seu favor. Pense em como a Netflix... big data famoso por seu uso para criar seu primeiro show principal, House of Cards.

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